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第8章 共赢与竞争（第4页）

林丽问了他现在的家庭情况，他之前通过林丽的介绍，在靠谱的中介那里买了套婚房。结婚后现在有个可爱的儿子，他老婆是93年的，没有上班。他一个人养家，其实属于那种风险较高的家庭，一旦他健康方面出现风险，这个家的收入就可能中断了。

林丽给他分析了他的家庭的风险点，结合他的收入情况和家庭的开支情况，给他现场做了一份方案。

林丽看到他眼中有些犹豫，问他是有什么顾虑?

他真诚地说，林姐，对于保险其实我有些怀疑是不是骗人的?十几年前，我们村有个人做保险，忽悠全村人买那种理财险。我外婆也买了。当时他们给的现金业务员帮存，结果不久发现这个人跑路了。

林丽笑着说，那你觉得那个钱谁拿走了?

张明说，当然是那个业务员。

林丽告诉他，你觉得这是保险的问题还是业务员个人的问题?而且现在业务员都不直接经手客户的钱，系统会统一从银行卡扣费。

张明点点头，确实，这是业务员个人人品问题。这些年家里对保险都不认同也是这件事的阴影导致。我自己年轻，还能接受。

但是他又说，他刚买了房子，这两个月还比较吃紧，过两个月他可以考虑投保。林丽正在想着怎么接话。丁羽就来了。她还带着一个同事一起，就当是逛街偶遇的。

她也认识张明，以前一起做过项目，大家在一块还比较热闹，都在叙旧。过了一会，林丽把张明刚才提到的过两个月再投保也和丁羽提了一嘴。丁羽还是比较有销售经验的，知道给客户减压。她重复了下张明家庭目前的痛点，然后谈了保险对家庭的经济起到的作用，像他这么有家庭责任感的人，要尽早给家人一份安心。

然后她提到他们公司的产品保费可以月交的，如果他现在一次性叫一年交有难度的话，可以选择月交方式，以后收入稳定了，可以改成年交。张明居然认可了这个方式。于是就按首次交三个月的形式，给他填写到了纸质的投保申请书。

等次日林丽下工号后就录单扣保费。这就是林丽的第一张成交的保单了。虽然还没有完成，但是她心里已经很高兴了。第二天，工号在下午两点出来了。她赶紧学会用行销系统，然后录入张明的投保申请。

他果然很遵守承诺，很快就完成了投保。几天后，林丽又约了他的时间，给他送保单合同。

张明在上班的时候抽空下楼签收了保单。熟归熟，林丽还是按照公司的要求，已经在保单的关键条款和重要的地方都用铅笔标注出来，提醒他抽空也看一下。她把保单的保障内容再次和他讲了一遍。

张明说了解了，他感觉林姐讲得很细致，果然是到哪里都能发光，相信她可以持续做下去的。他也会和身边的一些同学朋友推荐她。

林丽的保险之路就这么开始了。她没想到第一张单难度并不大。不久，她又开了第二张单，这张是高兴的校友的。他们当时参加深圳的校友小聚，这个女生是高兴的师妹陈玉，夫妻俩都是一个学校的，宝宝刚满月。当时大家就一起为他们庆祝，林丽还给宝宝包了个红包。

由于第一次见面，看到林丽有这么热情，陈玉得知她在保险公司工作后，突然问起有没有合适宝宝的教育金方案。这让林丽有点喜出望外。她问了下陈玉家的情况，夫妻俩收入都比较稳定，老公是大厂的程序员，她在一个小公司做财务。夫妻俩平时就比较节俭，在内地有两套房在收租，平时一有点钱都存了定期。

林丽了解了陈玉的预算后，就给她做了方案。当即她就问林丽，不知道你能做多久，如果买了后，你不做了怎么办，会不会没有人服务？

林丽当时心里一惊，这个问题她还第一次遇到，这些天她见了十来个客户，有的还在谈的过程中，但是还没有人问过这个问题。她想了几秒就和她说，我们公司非常注意客户服务的问题，如果我真的之后没有做了，这个保单公司也会指派有服务人员服务的。

而且我对这个行业非常认同，未来会持续做下去的。

陈玉对这个回答还是认可的。她又问道合同条款的一些细节，关于这款产品，林丽只是通过自己学习条款来理解的，公司还没有给他们新人系统的培训。她对于这个条款的细节回复说她理解的应该是这样，但还不是很确定，之后和公司确定好再告诉她。